GTM – Salgs og marketing planen

De virksomheder der formår at levere en klar sammenhæng i værdikæden - fra produkt lancering til kundeservices klarer sig 400% bedre en de der ikke har det.

En effektiv “go-to-market” GTM strategi giver svar på hvad der sælges til hvem, hvor, hvorfor og forklarer målsætningerne og hvordan disse forankres internt og eksternt. Der er en klar resurse plan og en konkret “værktøjs kasse” der understøtter den samlede salg og marketings aktiviteter.  

De virksomheder der formår at levere en klar sammenhæng i værdikæden – fra produkt lancering til kundeservices klarer sig 400% bedre en de der ikke har det.

Markedstilgangen er det vigtigste – elementer i en god plan kan være.

I et salgsudviklingsprojekt evalueres overordnet hvilke aktiviteter der kan give bedst muligt resultat i forhold til den aktuelle situation. I hvert marked og segment.

(Det anbefales at gennemføre en egentlig markeds og segmentanalyse ved ønske om øget skalering af forretningsområdet.)

Den overordnede filosofi er at skabe effektivitet, professionalisme og skalerbarhed i den samlede markedstilgang.

Dette inkluderer følgende hoved initiativer:

1.Validering af marked, vertikaler og muligheder.   –  I første fase af operationaliseringen af GTM planen udvælges de primære markeds segmenter, ideal kunde profil og vi afklarer hvilke services virksomheden realistisk kan tilbyde med konkurrencemæssig fordel.  Vi har defineret kunde profil og valgt f.eks.3 segmenter hvor virksomheden kan etablere et konkurrencedygtigt ”value proposition”. Der etableres en relativt enkel plan for test, afprøvning og tilpasning af tilgange og salgspotentiale.

2.Tilpasning af produkter og services –  Vi sammensætter f.eks. 3 konkrete service pakker til brug for markedsføring og salgsaktivitet. Disse beskrives klart og relateres til de udvalgte segmenter.  Pakkernes validitet testes og tilpasses i forløbet.

3.Identifikation af “POC” & Kick-start emner – I første fase, over 12 uger af markedsaktiviteterne, udvælges 30-40 potentielle emner inden for de valgte segmenter og geografi. Disse virksomheder/organisationer adresseres via flere forskellige aktiviteter.

4.Sammensætning af “salgsværktøjskasse” –  Der udarbejdes NYT, relevant og fokuseret materiale til brug for salg og markedsføringen. Dette inkluderer materiale til kunde præsentation, markedsføring på alle kanaler – f.eks. web sider, eshop,  tilbudsberegning, admin og leverance dokumentation og procedurer mv. – altså alt hvad der skal bruges i kunde dialog, intern administration og leverance. Udviklingen af værktøjskassen sker ad-hoc – således validitet, effekt og erfaring kontinuerligt forankres i materiale mv.

5. 3M plan for markedstilgang &  kontinuerlig efterspørgsel – Aktiviteterne sammensættes for optimal effekt, følges og justeres via den overordnede aktivitetsplan (3M). Denne overordnede plan anbefales som PLANEN for intern opfølgning og kommunikation for alle relaterede aktiviteter. Opfølgningen bør ske løbende med månedligt resultat evaluering og beslutnings review. Ansvaret for elementer, gennemførsel og effekt kan ligge hos JT, med forankring og support fra ledelsesgruppen i øvrigt.

6.Support, koordinering og systemer – Sammensætningen af de konkrete tilbud/produkt pakker skal sikre skalerbarhed – dvs. at services mv. nemt og effektivt kan leveres til mange nye kunder. I anvender dokumenterede processer relevant for administrativ implementering og drift.   De eksisterende processer opdateres ad-hoc med udvikling af nye services. Der etableres en produkt/service lancerings proces  der sikrer den inkludering af nye services, SLA , leverance og dialog metoder.

7.Organisering, roller og ansvar – Den interne værdikæde og proces – fra initial kunde kontakt til fortløbende leverancer bør gennemgås og valideres af alle virksomhedens funktioner. Dvs. for hver aktivitet defineres og dokumenteres RACI. (Responsable – Accountable-Consult-Inform) Services, procedurer mv. vedligeholdes efter klarlagt procedure i et system (TBA).  Udover salgsprocessen, eventuelle metode og værktøjer er de kundevendte kompetencer afgørende vigtige for resultat opnåelsen. Kompetencer/resurser – Salg af samlede løsninger – er ofte komplekse , værdien for kunden og vejen til den ”fælles” løsning der resulterer i en aftale og et varigt samarbejde kræver de rette kompetencer i organisationen.

8.Optimering af resultat & værdiskabelse – Resultat og effekt af salgskonceptet kræver dynamisk gennemførsel, ad-hoc tilpasning og udvikling. Det er utroligt vigtigt at de primære aktiviteter gennemføres vedholdende.  services og kunde dialog skal løbende udvikles og tilpasses. Virksomheder der har måske solid rapportering og kontrol på den eksisterende forretning  – det anbefales at etablere tilsvarende fokus på indsatserne der skal drive udviklingen fremadrettet. Dette inkluderer dynamisk anvendelse af CRM samt god og befordrende digital serviceplatform.

9.Governance – optimering af resultat & værdiskabelse – Resultat og effekt af salgsmodnings aktiviteterne  kræver dynamisk gennemførsel, ad-hoc tilpasning og udvikling. Det er utroligt vigtigt at de primære aktiviteter gennemføres vedholdende og løbende udvikles og tilpasses.  Der kan med fordel etableres en governance model – der sikre dette. Prioriteterne for virksoheden er i første omgang relateret til TRIN 1. dvs. operationelt salg og optimering.